Tag Archives: психология

Список логических ошибок

Во время спора, при попытке получения ответа или объяснения, вы можете столкнуться с человеком, который использует логические уловки. Вы можете попробовать попросить оппонента представить доказательства и независимое подтверждение его слов. Если же это не удается, попытайтесь войти в положение вашего оппонента. Возможно, тогда вы обнаружите логическую ошибку, присутствующую в его доводах и препятствующую дальнейшему разрешению конфликта. Далее кратко описывается несколько широко распространенных логических уловок.

Ad hominem (лат. «против человека»): собеседник, который использует ad hominem, вместо обсуждения тезиса переходит на личность человека выдвинувшего аргумент. Всякий раз, когда собеседник не может подтвердить свое утверждение доказательством, фактами или причиной, он прибегает к психологическому нападению на противника: переходит на личность, объясняет точку зрения оппонента его личными обстоятельствами или указание на то, что оппонент действует вопреки своему доводу.

Argumentum ad baculum (лат. «аргумент к дубине»): аргументация, основанная на использовании страха или угрозы. Например, «Если ты не веришь в Бога, ты сгоришь в Аду».

Argumentum ad ignorantiam (лат. «аргумент к незнанию»): обращение к невежеству (незнанию) как свидетельство верности утверждения. Например, «У нас нет никакого свидетельства, что Бог не существует, поэтому он должен существовать». Или: «Поскольку у нас нет фактов посещения инопланетян, значит, они не существуют». Утверждение не может быть верным только потому, что не доказано обратное и наоборот.

Argumentum ad populum (лат. «аргумент к народу»): заключение о том, что идея заслуживает доверия, поскольку в нее верит множество людей. Например, «Большинство людей верят в бога, а значит, он существует». Просто потому что много людей верят во что-то не приносит ни одного факта о самом объекте верования. Например, многие жители Европы во времена Великой чумы верили в то, что демоны распространяют болезнь. Однако количество верующих не говорит ничего о причинах болезни.

Non sequitur (лат. «ложный вывод»): вывод, который не следует из выдвинутого утверждения. Например, «Во время полнолуния уровень рождаемость увеличивается. Вывод: полная луна увеличивает рождаемость». Но влияет ли на самом деле полнолуние на количество родившихся детей или это происходит по каким-то другим причинам? Это уловка часто используется маркетологами в виде так называемой импульсивной покупки, когда покупатель совершает спонтанную покупку не связанную с его первоначальной целью посещения магазина.

Post hoc, ergo propter hoc (лат. «вследствие этого»): логическая ошибка в рассуждениях: «Поскольку это событие последовало после этого, значит, оно было вызвано им». Или чуть проще — сначала произошло А, затем Б. Отсюда А послужило причиной Б. Ошибка происходит, когда к заключению приходят, опираясь только на порядок, в котором происходили события, не принимая во внимание другие возможные факторы. Похоже на non sequitur, но зависит от времени. Например, «Она заболела после того как посетила Китай, значит что-то в Китае спровоцировало ее болезнь». Возможно, причина ее болезни не имеет никакой связи с Китаем.

Читать далее

Реклама

Социальная психология с точки зрения бизнеса

У человека, как у существа с развитой системой высшей нервной деятельности, существуют некоторые особенности и закономерности поведения в тех или иных ситуациях. С этой точки зрения, даже руководствуясь логикой и прагматическим расчетом в принятии решений, некоторая часть их остается на попечении того бессознательного, над которым не существует логических законов. Отсюда оправданное желание некоторых маркетологов поднять уровень продаж продукта или услуги, используя особенности человеческой психики.

Техника стопы-в-двери

Задумка: Этот способ используется для убеждения начальства, служащих или клиентов с целью принятия вашего предложения. Он базируется на утверждении, что люди более охотно согласятся сделать что-то большее, если они уже согласились на что-то меньшее. Например, ваш друг, вероятно, поможет вам украсить весь ваш дом для званого обеда, если он уже помог вам выбрать украшения.

Применение: У этого принципа есть бесчисленные применения в сфере бизнеса. Его часто используют в салонах красоты. Склонив человека к диалогу и заставив попробовать новый крем для кожи, вы тем самым повышаете вероятность покупки этого крема, это более эффективно, чем простая презентация товара.

Техника двери-в-лицо

Задумка: Другая классическая тактика убеждения известна как «Дверь в лицо». При ее использовании ваша фактическая просьба будет выглядеть более разумной для слушателя. Принцип заключается в следующем: сначала нужно обратиться с нарочно завышенными требованиями, которые бесспорно отклонят. А после этого попросить то, что изначально предполагалось, и на этот раз просьба будет выглядеть тривиальной, особенно в свете того, что вы просили ранее.

Применение: Предположим, вы хотите, чтобы ваша компания одобрила финансирование команды из пяти маркетологов на исследование новой рекламной кампании. Вместо того чтобы напрямую обратиться к руководству с фактической суммой для финансирования, рискуя получить отказ, используйте «Дверь в лицо». Запросите у своей компании сумму в два раза большую той, в которой вы нуждаетесь. Запрос будет почти наверняка отклонен, но не останавливайтесь на этом. Имитируйте бурную деятельность как будто вы действительно упорно трудитесь над сокращением затрат вашего предложения. Через несколько дней, возвратитесь с просьбой суммы, которая интересовала вас с самого начала. Все будет выглядеть так, как если бы вы нашли способ выполнить те же самые задачи за полцены и с привлечением меньшего, по сравнению с первым запросом, количества персонала. Исследования показывают, что вы, таким образом, намного более вероятно получите добро на исследование.

Эффект первенства

Задумка: По настоящему опытный маркетолог должен знать, как наш мозг обрабатывает информацию. «Эффект первенства», также известный как «эффект новизны» (разработанный Германом Эббингаузом (Hermann Ebbinghaus)), помогает объяснить, как мы запоминаем отдельные пункты в списках. Эббингауз обнаружил, что вещи, перечисленные в начале и в конце списка, запоминаются лучше всего.

Применение: Действие этого эффекта настолько широко распространено, что способно оказывать влияние на то, как миллионы людей воспринимают информацию о вашем продукте, смотря телевизор или слушая ваше радиосообщение. Допустим, у вашего товара или услуги существует пять достоинств, которые выгодно отличают его среди конкурентов. Вам необходимо тщательно обдумать, какие из них вы хотите сделать запоминающимися больше всего. Поместите их в начало и конец вашего списка. Тем самым покупатели запомнят эти достоинства лучшего всего, и именно они в первую очередь будут всплывать при взгляде на ваш продукт, лежащий на полке магазина.

Читать далее